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家电经销商的出路在何方?是革新求变、开疆拓

文章来源:    时间:2019-06-08

  殷总最初从如日中天的家电连锁渠道出来,毅然做起了当时并不看好的家电代理行业,从最初牛B哄哄的甲方转到低眉顺眼、受着夹板气的乙方,这一做就是十几年的时间了。经历了家电连锁从强到弱,代理规模从小到大,当再想继续做大规模的时候,各路资本进入代理行业,看到很多同行或主动或被动的收购,接下来,又面临着实体经济下滑,可是自身经营的成本日益提高,让殷总在忙碌之余,也在思考,代理商做大的同时,如何提升经营质量,才是未来自身站稳脚跟的最大命题。

  挑战之一,工厂方组织形式、意识形态过于陈旧。尽管现在经济形势如此不好,但殷总发现,很多工厂并不体谅一些代理商的难处,还在一味的压货,有的代理商的库存已经超过警戒线,甚到了非常危险的状况时,也还是为了工厂的上市公司报表,给他的董事会,给他的股民一份漂亮的业绩单,而不管代理商死活。

  挑战之二,传统零售渠道下滑严重。近年来,销售渠道从最初线下连锁渠道占主导到后来电商渠道占比逐渐加大,再到现在,在移动互联网的影响下,沟通和信息交流变得非常的便捷,购物的入口被植入到了很多渠道内。除了几个大的电商平台,垂直类电商,国外购物网站,各个供应链也都成了购物入口,更有甚者的,如洪水猛兽一般的微商。消费者和商家也是傻傻的分不清,原来泾渭分明的零售市场,现在却碎得一塌糊涂。原本有迹可循的购物路径被碎片化之后变得让经销商们都无迹可寻,消费者很少不去店里消费,经销商也就找不到方向了。

  挑战之三,精装修房渐成趋势。国家住建部在《建筑业发展十三五规划》中明确突出建筑节能与绿色建筑发展目标——到2020年,新开工全装修成品住宅占新建建筑比重达30%。而近些年来,各地陆续出台精装房政策:浙江要求到2020年底新建多层和高层住宅将基本实现全装修;四川要求2025年新建住宅全装修比例达70%,而在2018年家电营销年会上获得的数据是,到2020年我国精装房的比例将达到80%以上,5年内大中城市将告别毛坯房。新的时代属于精装房,去品牌化、成套化、高性价比是精装房市场的需求特点。面对着来势汹涌的精装房,家电经销商的出路在何方?是革新求变、开疆拓土,还是坚守阵地、深耕细作?

  因此,代理商在这样的背景下,如何让多年经营的公司有质量的活下去才是保住公司才是第一位的。机会在哪里呢?

  殷总最早出来创业时,并没有做常规类产品,而是代理当时刚刚崭露头角的即热式电热器产品,擅于捕捉新商机,尽管即热式电热水器一直没有成为主流,但殷总看中的是产品的独特性,后来殷总又率先代理了净水类产品,接着又一脚踏进了风头正盛的舒适家居行业,在他看来,产品是代理商的核心竞争力。产品的特点决定代理商开拓市场的思路和方法。现在,殷总把自己的产品品类进行了最大化的资源,首先他把净水、智能马桶盖、智能锁定义为轻奢品,这类产品重销售,重推广,相对简单的安装和售后,把传统的暖通、空调和新风系统这类产品,定义为重设备,这类产品重设计、重安装和倚重更多的售后服务。将产品分好类别之后,就可以更好配备相应的资源,人员分工,采用什么样的推广方式。

  很多人都会发现,近来身边做微商的人越来越多,有亲朋好友做了微商,也有陌生人做了微商加你的,大多数人都为此很烦恼,陌生人拒绝加好友,不小心加了,一发现是做微商立刻拉黑,亲朋好友是微商的拉不下面子拉黑,干脆就屏蔽他的朋友圈。但在殷总却不存在这个烦恼,而是把这种类型的人全部聚集起来,帮他卖定义为轻奢的产品,“我有定好价格的好产品,他们有强大的推广能力和朋友圈资源,两厢情愿,多么好的一件事啊!”殷总开心的向记者介绍自己的想法。

  殷总向记者坦言,最近他很关注社群营销,因为,他敏锐的感受到,这一基于物理距离的社群营销这一风口已经在酝酿爆发,成为大家争抢的资源。以前社群营销的初期形态-团购群,作为团购的产品大多是客单价不高,复购率高的产品,如食品饮料,生鲜水果、小家电、日用品等。客单价不高的商品,消费者购买的时候即便是有怀疑,也会因为价格不敏感而且日常用得着而尝试性地下单。一旦一次团购的体验好,那么二次团购就非常容易。未来一旦社群营销的供应链美誉度高了,形成像京东、淘宝平台这样的信誉,就会做大件商品的团购,如冰箱、汽车、保险等。其实现在家电服务类的产品,如上门清洗的服务,在社区营销中做的就非常好了。殷总说,他现在正在进行社群营销的试点,如果试点成功,他会重点投入,这对销售业绩的促进有着很大的提升。

  精装修市场如火如荼,但在殷总看来,所谓的洪水猛兽,那是对品牌企业,尤其是有品牌力的企业而言,其实对于代理商而言,销售产品段位高,并不仅仅是依赖代理品牌拉力,而更多的依赖于自己的服务能力等。所以精装修房市场去品牌化的特点,会让大品牌难受,而作为代理商与区域性房产开发商,或全国性房产开发商企业的区域负责人接洽时,更多考验的是人脉能力,产品的高性比及组合能力,这个渠道一定要开拓,只要打通一个,那这个楼盘就是百分之百的占有率,既有规模效益,同时又有品牌效应,后期的服务也因更加的集中而节约了成本。

  殷总在家电传统渠道经营多年,清醒的认识到,虽然传统的渠道不会消失,但出货的端口多了,生意真是越来越难做。因此,作为传统代理商必须做转型升级,从原来做标准品的销售转向非标品的产品销售和服务,打好组合拳。

  当然,内部也要做人员结构的优化调整。提升信息化管理水平,继续加强和优化一线销售人员的力量,尤其是着重引进懂移动互联网运营的各类营销人才。


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